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深挖人人湘!150000碗米粉+2700万融资背后的模式

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人人湘成立于2013年底,最初仅是因为创始人刘正在朋友圈里分享了一次关于米粉的故事,从而令他有了一个全新的想法:做一家真正地道的湖南米粉店。而如今,刘正和他的团队有了更大的梦想。


口述/姜晓雨(人人湘001号员工)

编辑/高云凤(掌柜攻略记者)


1月8日,人人湘对外宣布再次从资本市场募得600万人民币资金,加上此前获得的2100万A轮融资,人人湘在本轮已经获得了2700万人民币的融资。这么大手笔的资金进账,人人湘到底想做什么呢?


同一时间,掌柜攻略邀请人人湘001号员工姜晓雨在掌柜公社以“人人湘如何评介互联网思维卖出15万份米粉?”为题进行了一次对人人湘模式的深度解读,让我们看看她怎么说:




“互联网思维”这个词虽然已经被用烂,但我觉得它还是存在自身价值的,至少在当今时代在与餐饮业的结合方面是种助力。至于能做到什么程度,我借人人湘的发展历程给大家贡献一点经验,这也包含了很多辛酸血泪史。


餐饮是坑,但仍然值得做


严格意义来说,我们算是餐饮跨界人士,在13年创业之前对餐饮行业的了解甚少。这门大家都觉得容易且门槛低的行业,实际并非表面看起来那么光鲜。亲身经历了两年多人人湘的发展过程,我才发现餐饮行业真的是个大坑,它背后要付出的辛苦是常人难以想象的,到如今也同样令作为跨界人士的我们,有很多想法与与初期大不相同,也因为某些方面的准备不足而踩过“坑”。当时人人湘朝外店就因为选址和房子的硬伤出现了运营的问题,这对于我们整个品牌的运营来说都是弊端,选择关店虽令我们心痛,但却帮我们后期的工作交了一笔学费,这让我明白一个道理:让专业的人来做专业的事才是最合理的逻辑。


也正是我们的创始人刘正对米粉有种融入骨血的狂热,再加上本身就是地道的湖南人,因此才会想要在北京这样的北方城市中,不遗余力的寻找最地道的湖南米粉。与大家印象中的一样,他发现米粉店的形象通常都是街边摊,即使味道再好,也难从整个流水化作业、标准化、卫生化的情况与快节奏、高质量的生活方式相匹配。




美味却达不到系统化,我认为这是一种遗憾。那么,这种小吃的美味如何能够传播出去?怎么才能吃到?怎么能够让这类产品形成传播效应?这需要我们的思考和行动。当然情怀这个词儿虽然都快被说烂了,但我还得说假如没有点儿情怀和梦想可能确实做不了什么。如果仅仅想做一门生意的话,可能走不到最后,只能是糊口而已。


当然,最初我们的想法就是这么纯粹,并不伟大,就是出自对米粉的热爱而已。但互联网浪潮的推动使人人湘在不断地进行升级和调整,也使得我们逐渐形成了今天这样的发展状态。带着所谓的互联网思维还有被说烂的情怀,我们开始了对人人湘的建设,或者说一脚踏进了真正的餐饮圈儿。在定位上我们从来不妄图与拥有多年经验的餐饮人去PK,我认为给自己找一个取巧的地方很重要,因此我们给自己了一个不一样的定位:在互联网上是做米粉最好的,在米粉界是对互联网最了解的。


150000碗米粉+2700万融资背后的模式


人人湘能够卖出150000碗米粉,并且拿到2000多万的融资,这些被记录下的数字,绝不仅仅因为产品好吃,在这个基础之上,更多的人是源于对我们企业模式的一种认可。互联网基因的自带与整套系统所带来的企业架构和模式都是被认可的重要原因。


我们现在总共有三家店,两家正常运转,一家在装修,从2014开店到现在我们全部都是微信支付,不允许使用现金,前期2个月店员可以接受现金帮忙支付,但是所有都在系统上导入。根据人人湘后台系统,我们导出了自 14年8月到16年1月7日下午2点的一组销售数据。




在这期间我们总共卖了156095碗米粉,且只是堂食部分不包括外卖,从系统最开始使用时的第一个星期57%的使用率,到现在微信自主下单提升为99%,顾客的认知率和使用率都有明显提升。


你们觉得这个数据震撼吗?不知道大家有没有看过tx对微信的数据分析,而今,一线城市的微信用户量高达到97%的人口,那我们从97%的使用人口中剥离出来80后到95前这部分的人话,99%的人口是戳戳有余的。这部分年轻群体在在一线城市消费人群中恰恰是最有力的消费人群,也是我们的人群目标,他们对微信支付和餐饮新形式的接受程度是最高的。




人人湘所谓的内核,是因为我们企业所拥有的科技含量。在这里我还是要强调,风口很重要,我们正是乘了互联网时代的东风,才能以此让店面变得效率更快,体验更好,服务更优质。


1)使用自主研发的点餐系统。这套点餐系统当中包含了点餐,后厨管理,绩效考核以及后续的其他服务。当今时代,大家千万不要低估顾客对于新鲜事物的接受度,它让企业的餐饮管理和消费者的餐饮方式有了很多不同的方式方法,且更为便捷。我们发现,如今点餐和支付的形式都在变化,对于餐企来说人口红利减少的困扰是毋庸置疑要面对的,人员的不稳定使得餐饮老板要不停的招人,稳定后厨,稳定前厅,产品不好可以去调控,但人确实是企业把控的最大难题。


另外,“钱”也是餐饮老板关心的另一难事。这不是投资方面,而是店面收银问题。对餐企来说,找到信任的人尤为困难,这就意味着老板要每天去核对账单,辛苦不说,还会引起财务风险。所以说继人之外,钱也是餐饮业难以控制的一大要素。这也是为什么很多餐饮企业最后会退市的原因,餐饮行业存在很多固有的模式弊端,确实不太适应这种上市之后的要求。那很多人就会说,人人湘在上面解决了什么呢?


2)削减服务员。这就是说前厅不再需要人拿着菜单让顾客点餐,所有的点餐过程都是通过线上完成。这样做能够非常有效的提高效率,尤其是用餐高峰期翻台率很高的情况下,如果因为顾客没有能够及时的点上餐,很可能这单就流失了。


3)支付过程通过线上系统。我们所有的钱都通过线上进行,通过微信支付或者支付宝的支付方式直接进入顾客的银行系统,而不会在店面产生流动现金。这在一定程度上杜绝了跑单或者出现收假币这样的问题,也就意味着老板不需要非得派一个人在店里收钱,这个工位和工资就可以砍掉了。


4)与顾客产生黏性真正抢占用户心智。这种点餐系统我们除了可以把所有的用户凝结在自己的微信号上之外,还接入了一个支付宝的扫码并把微信号与之捆绑。要知道,微信支付和微信扫码的的那种方式,仅仅是完成了一个支付动作而已,用户和你之间并没有产生任何关系,更不会在你这停留。而人人湘的这种方式可以不断的通过后续的方式(包括打折和会员结构形式)和顾客之间产生黏性,并吸引顾客留下来,甚至成为你的长期用户。


在这里我举个例子,曾经我们因为午餐时间店面遇到停电的特殊情况,造成了部分顾客流失,于是我们使用微信渠道及时的给每一位用户发了十元代金券。没想到第二天早晨,原本十一点开才开始下午两点结束的用餐高峰期,不到中午十二点一天的备货就卖光了!后来我们查了下后台,发现大家都在使用这个代金券,所以说通过这种渠道与顾客互动的效率是要远远高于雇人在街边去发传单的,据人人湘后台的数据分析来看,我们的复购率高达70%。我们现在的营销模式主要是通过自已的微信网络渠道,我们有五十多个湘粉群以及种子用户和铁粉,他们是非常愿意把自己参与人人湘的活动在朋友圈里展示给朋友的,这也是我们所看好的基于朋友圈的思维传播。我见过的最疯狂的粉,是从石景山骑20公里到九仙桥只为吃一碗粉,吃完再骑回去。


这些其实都是通过技术带来的改变,这不仅能够让更多的餐饮老板经营起来更轻松放心简单,并且能够让你的店与用户之间产生更为亲密的关系。





上面两个页面是人人湘点餐系统的截图,其菜单模式可以选择不同的特权卡,并可给予关系用户不同的特权,另外还可以采取游戏的方式增加代金券等等。



每周一我们都会进行后台数据处理,将每个代金券的使用率,转化率,使用周期,带来现金流的数据导出之后进行分析,当然还不乏一些有趣的小活动。


经营餐饮,千万不要让顾客停留在付帐的简单环节,只有当用户真正把握在自己手上才是安全的。拿爆发式增长的外卖平台来说,它所存在的问题在于说所有的用户都是放在人家的平台上面,一旦你不愿继续用,那么这些平台的用户和你一点关系都没有。反之,如果你的是自己的系统,所有用户都可以自主掌握而不会受任何人牵制。


所以在这个时代背景下应运而生了更为先进的用餐需求,而人人湘做的便是针对这种需求采取微信点餐线上支付的环节来完成整个流程,而将店面仅仅作为一个线下的体验地点。我认为这对于很多餐饮来说是更为便捷和安全的,而且很实用。当然,人人湘的发展也伴随着不同的声音,比如很多会问我们为什么不做app。说实话,做app一定要根据自身的情况而定,换位思考如果我是消费者,我会很排斥因为吃一个东西下载一个app,这不像是一个公众号,这是一个占据内存的事物,会直接关系到消费者的利益问题。我见过很多顾客因为某品牌的优惠而下载一个app但消费完成之后立刻删除的情况,因此适不适合做app要因情况而定才对。


当然也会有传统餐企说,我做的就是匠心,就是要固守本分。我认为匠心与时代的发展并不冲突,如果不能接受和理解的话,随时有可能会被时代甩掉。不是说你生存不下去,这当然也能发展的很好,只不过就像现在大家都在用智能手机,你却一直要守着固定电话。可能你也会活下去,但肯定不如这个移动手机玩得好一样。从时代长远来看,人人湘更符合时代逻辑,这当然也需要我们不断的迭代和更新。


快餐3.0模式


现在展示的是我们现阶段一个小产品的模板造型,从我们角度去划分,中国的快餐现在很发达,细化的话,我们称之为快餐1.0、2.0和3.0 时代。




快餐1.0时代代表:麦当劳、肯德基。这类的模式颠覆了传统点餐模式,让中国人知道了点餐自取的模式。


快餐2.0时代代表:和合谷,真功夫和吉野家等。这类模式依然与西式快餐模式相似,即点餐过程没有变化,只是将餐点的经营品类变为中式。


快餐3.0时代代表:人人湘、黄太吉等。快餐3.0时代是一场比较大的变革,还是拿人人湘来举例,虽然餐品依然是中式,但我们在点餐和消费环节做了改变,大家不需要排队,在座位上,办公室中就可以使用手机直接点餐,手机会收到取餐号码,到店后餐厅也会语音提示去取餐,这是快餐3.0时代最简易的模式。




在3.0时代,我们通过手机收银,点餐,进行一系列服务,其餐饮管理、后厨系统,进销存系统等全部都可以通过线上进行管理,未来没有收银机,收银员,采购员,这些程序都可通过线上完成,而老板只需要远程查看你的数据就可以。现在人人湘就是用的这套系统对整个餐厅进行管理的,不仅如此还可以通过线上进行安全监控。我们通过智能餐厅系统进行营销从而与用户产生互动;通过系统的后厨监控和数据分析,可以控制餐厅的进销存量,从而降低高成本浪费。这样一来,对于店面的管控会较以前有更多科学依据。


之所以一提到互联网很多人会产生反感,是因为这其中存在很多误解,其实互联网本身并没有问题,只是看你到底如何去操作。餐饮行业的确是个人文行业,但这就有明确规定一定要有服务员和收银员吗?在我看来这不是餐饮的核心,餐饮是提供用餐服务的,对于服务的理解,我个人觉得很多时候服务可以用机器和制度去替代,减少人员的存在一方面可以顺应“快”时代加快速度,另一方面也是从成本角度来考虑这个问题。弱化服务员和收银员的功能≠弱化服务,而是一种简化服务流程、提高服务体验的体现,在时代往前发展的情况下,减少人力的使用是符合时代发展逻辑的。同时,餐饮企业的推进大家不要总与方圆几公里的店面或行业内的竞争对手pk,而是要以自身为基点寻求突破,顺应时代,前提跟上浪潮发展才能更好的走下去。


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