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当你在找痛点时,你找的是什么

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楼主
  

你要做一款产品,一查资料,一问别人,得到的答案就是「找痛点」。

晚上失眠算不算痛点?早上起不来呢?上班迟到呢?你会不会觉得「每天问自己中午吃什么」更像痛点呢?

那什么是痛点?

痛点与需求

说起「痛点」,就容易让人想起「需求」,这两者之间有何联系呢?

痛点是一个大方向,没有一个特定的条件限制,因此一般是缺乏具体的解决方法。比方说人想要长生不老,想要富可敌国,这些想法很美好,但几乎没有方法可以直接解决。

于是,要把「痛点」拆分成特定的「需求」,让问题被称一个可被解决的小分支。需求,是特定的人在特定的场景下产生的特定问题,并且这个问题可以被具体解决。长生不老是痛点,但转化为「在提升医疗水平下活得更健康长久」或者「在基因编辑之后变得长寿」,就变成了一个具体的「需求」。

一般来说,痛点产生「刚性需求」。基于要生存的痛点,要活命,吃饭、喝水、呼吸就会成为刚需,你没办法不执行这些。

相比而言,「非刚性需求」有比没有好,没有也不会让人活不下去。吃得饱,你还是觉得生活质量不好,你想讲究吃得美味、吃得有营养,这其实是「爽点」,你只要稍加改善,就可以即时满足的需求。

除了「爽点」,你在吃的基础上,想实现「食养调理」,少患病,想配合健身,吃出一身肌肉。这时,你已经开始把一个理想的自己,结合到吃饭这件事上,满足内心的自我,这种情况就称为「痒点」。

从上面这些情况,你可以看到,「痛点」对应一种更普世的需求,而「爽点」、「痒点」对应更精准用户的需求,受众面更窄。所以做产品时要注意,满足用户所有的「需求点」并不是一件好事,往往越满足用户细分需求,反而会离目的越远

一般,先满足普通用户和目标用户的刚需(占80%),再满足粉丝用户的刚需(占20%);当用户的刚需被满足后,就要集中满足铁粉用户的非刚需,从而实现产品的差异化,突出产品竞争力。这就是「以正合,以奇胜」的道理。

你看,大部分产品的版本迭代,一般都是先迭代基础功能模块,等到把必要的体验提升之后,就会逐步迭代各种新奇的功能,开始有用户被新功能吸引,于是慢慢甩开同类产品。

考虑到「痛点」的普遍性,你要寻找需求时,就注意,实际存在的痛点需求一定不能来自:

1、自己的猜测。你只能代表你自己。
2、简单的模仿。你的情况与别人不同。
3、资源和战略规划。痛点需求不是规划出来的。
4、行业竞争。痛点需求不属于任何人,它是一种涌现。
5、领导喜好。屁股决定脑袋,他只是一厢情愿。

痛点是普世的,那我们能不能从更本质的角度来看待「痛点」呢?

痛点即恐惧

更本质,从人性来认识痛点。

从佛系的角度来看「痛点」,就是三毒「贪、嗔、痴」。其中「贪」是占便宜,渴望高性价比,花更少的钱获得更优质的产品;「嗔」是生闷气,被别人瞧不起就会恼怒,渴望高逼格,让别人羡慕我;「痴」是脑残粉,把别人比下去不够,还要享受众星拱月的膜拜,让别人成为我的粉丝。

这么说来,「小米」是把这三点发挥到极致的公司,首先小米的产品主打「高性价比」,通过供应链的整合,压缩毛利率,让用户花更少的钱,享受更高的质量。像小米MIX2已发布,米粉纷纷表示「卖便宜」了,这算是很高的评价。

你看小米的商品便宜,但颜值很高,产品都经过专门的工业ID设计,虽然小米生态链很庞大,但有统一的ID设计,整体给人一种很高的逼格,如果你用小米产品,总有人来问「这是哪里买的?我也要买一个」。

最后,小米培养了一群忠实的「米粉」,这个庞大的社群,把小米测试产品、传播口碑,早期小米起步,真的是借助了「米粉」的大力支持才发展起来。正有越来越多的人,他们可以是「果粉」、「锤粉」,慢慢因为小米生态链产品,也加入到「米粉」的行列,这已经成了一种身份认同。

再往深入挖掘「痛点」的本质,可以归结为一点就是「恐惧」,「贪、嗔、痴」分别是对缺钱、缺自尊、缺连接的恐惧。

如果一款只定义在解决「难受」,那这产品一定不痛不痒,火不起来。人们更在乎的是「恐惧」,他们会为了解决恐惧,不顾一切花钱。

医疗和餐饮,解决的是生存恐惧;学习教育,解决的是对落伍的恐惧;微信解决的是对孤独的恐惧;各种短视频解决的是对无聊的恐惧。

你要问了看透了痛点,找到了恐惧,对你有什么价值?

从根本上解决问题

不单单是做产品,需要你找痛点,哪怕你在生活工作中有烦心事,不妨也想想这背后会不会也有「痛点」作祟,然后从根本上解决恐惧

最近,豆瓣评分9.2的高分日剧《unnatural》刚刚完结,里面有个谈及「死亡」的片段:

之前,三澄美琴工作得好好的,但不知怎么得她妈妈想干涉她找对象的事情,她对妈妈表示了不满,等到听了同事这番话,她突然意识到,原来她妈妈有一个「痛点」,担心自己后继无人,才会一直担心女儿的婚姻。

是不是你的父母也是这样?他们热衷的这件事,就是他们恐惧自己孩子过得不好,恐惧自己老去没有儿孙来扫墓,说不定他们的基因也恐惧自己不能传宗接代下去。

那怎么解决?既然找到「痛点」,你就可以多跟他们沟通,没事打打电话,告诉他们「我自己活得很好,请您们不用操心」;多陪陪他们,让他们知道自己会不被遗忘;最后找点事情给他们做,让他们有一个生存目标,自然就没有时间瞎想。

找到痛点,给他们吃一颗定心丸。

今日小结

大市场源于刚需,刚需源于痛点,痛点源于恐惧。解决恐惧,从根本上解决问题。

衡量一件事,你可以有多个维度,考虑是痛点、爽点,还是痒点,更复杂去决策这件事值不值得去做。同时你解决问题有更多选项,挑一种从本质的角度来解决问题。


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