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深挖人人湘!15万碗米粉+2700万融资背后的模式是什么?

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此刻,我们应该闭上双眼,用心去聆听,

因为明天我们将要看的更远。

餐谋长导读:位于北京市酒仙桥的恒通商务园里有一家不寻常的餐馆,整个店里没有一张纸,也没有传统饭店的收银台。


客人进店后不会收到服务员递来的厚厚一本菜单,而是直接用手机点餐、下单、支付,就会得到一个订单号码。抬头,这个号码会显示在取餐台上方的屏幕上,几分钟后食物准备好,你会听到广播叫手里的号码。


后厨是怎么知道订单的?那里也有两块屏幕,一块用来显示客人即时下的订单,另一块作为查询用。


不寻常的地方不仅如此。作为一家湖南米粉店,它卖的米粉很多人在北京从没见过,是一种鱼粉。它的价格也不是一般湖南米粉的价格,而相当于一碗日本拉面。即便如此,每天中午顾客都要排队,有时候要排半小时以上才能有座位。但好在排到之后点餐下单到取餐的过程很快,不用再饥肠辘辘一遍遍苦催服务员才能吃上饭。


这是一家无论从哪个角度看都很特别的餐饮企业。它不提什么 O2O、互联网思维这些被用得烂大街的词语,而是用自己的方式改造餐饮这个古老的行业,做了一场非常有趣的实验。


一碗米粉的产品开发之路


“老三”是“人人湘”的联合创始人之一,负责“人人湘”的店面相关业务。在那之前,他曾经在猫扑和腾讯做过多年产品经理。“人人湘”的另外一位联合创始人叫傅文涛,他之前是凤凰网新闻客户端的产品经理,与老三是多年好友。当另一位联合创始人刘正想到开米粉店的主意并找到老三时,老三自然地想到了傅文涛。


这三个人里只有刘正是湖南衡阳人,傅文涛在湖南上的大学,那几年让他对湖南米粉念念不忘。老三是贵州人,贵州也是一个全省吃粉的地方,所以对他这样一个生活在北京的贵州人而言,只要是米粉都会让他激动不已。


不知道怎么做米粉,没事,产品人的直觉告诉他们去问用户。


他们根据熟人关系找到在北京的湖南人,建一个微信群,在群里让这群人给他们推荐湖南本地的米粉店。这三个人拿着湖南本地人给的米粉指南来到湖南,把每家店都吃一遍。他们一共去了七次,有时候一天要吃十几碗米粉。“感觉要吐了”,傅文涛回忆。吃过一遍之后他们对湖南米粉有了基本的认知,知道了常德,郴州,长沙等不同地方的特色,最后决定选择先将衡阳和郴州的鱼粉带回北京。


“我们其中有一个人提议说不如我们就主推鱼粉吧,当时大家立马都同意了。因为鱼粉是最差异化最有特点的湖南米粉,互联网出来的人认为差异化竞争是最好的,就是一种直觉。”傅文涛说。



老三补充,“普通人对湖南米粉的想象是牛肉粉和排骨粉,这些在北方太常见了。鱼粉就不一样了,它给人的冲击力特别强,光视觉冲击都很强,碗里真的是有一条鱼。”


这次调研的另一个收获是找到了现在店里的厨师。当时微信群里有用户推荐衡阳当地一家小有名气的米粉店,他们顺着找过去,拜访了好几次终于把厨师请到北京。


团队都准备好了,下一步就是出产品。尽管这群互联网人已经有了对产品的直觉和判断,但还希望通过测试来验证它。


在中关村工作的人也许会对一家叫“无名米粉店”的小店有印象,这家店开在 3W 咖啡旁边,经常更换菜单,它就是“人人湘”最早的测试店。


这群人从湖南选出二十多种米粉,将它们全部放在测试店里销售。在这期间他们不断更换品种,测试从湖南精选而来的产品原料,测试用户的反应。这里不仅有鱼粉,也有牛肉粉,排骨粉,他们还卖起了盖饭,有剁椒鸡蛋盖饭,牛肉盖饭,开始甚至还卖了一段时间的宫保鸡丁。


3个月的测试验证了他们之前的想法,确实点鱼粉的用户特别多。最终他们从这二十多款米粉中选出 5 款,这就是现在人人湘店里卖的那 5 款粉。


这次测试的另外一个意想不到的好处是顺便也测试了团队。比如卖宫保鸡丁这件事,这明显跟湖南米粉没有半点关系,其实是店长为了吸引人流想出来的办法。老三知道后立刻否决,宫保鸡丁盖饭没卖几天就被下线。“我们会有意识地维护产品纯洁度,所以宫保鸡丁显然是不合适的。”老三说。


店里那些来自非互联网行业的工作人员通过这家测试店,与这些互联网人之间达成理解并最终彼此认可。


150000碗米粉+2700万融资背后的模式


人人湘能够卖出150000碗米粉,并且拿到2000多万的融资,这些被记录下的数字,绝不仅仅因为产品好吃,在这个基础之上,更多的是源于对其企业模式的一种认可。互联网基因的自带与整套系统所带来的企业架构和模式都是被认可的重要原因。


传统的就餐流程通常是:进店-等位(找位)-上菜单-点菜-下单-制作-上菜-支付-离店,而人人湘的就餐体验是:进入微信服务号-手机选座-在线下单-移动支付-到店叫号-自助取餐-放回餐具。


(人人湘点餐系统截图)


人人湘的理念可以归结为用技术取代人力,不能取代的则鼓励顾客自主完成,以此最大限度地降低了人力成本,并且其最大的优势是规模化开店后的边际成本不断降低(固定成本不变),支撑其运营的系统技术将有效地摊平前期的研发投入,同时还能有效地提高效率,在企业的经营成本和营业额上都得到了提升。


那么实施的效果呢?按照就餐时间和环境的不同,人人湘早餐米粉售价为15元,午餐米饭售价有19元、29元、49元三种,只针对外送的产品老馋粉为19元。在营业的前4个月,日营业额1.2万元,已售出米粉31900碗,平均每天是270碗,翻台率达到7次,而餐饮界翻台率最高的企业呷哺呷哺据说是12次。可以看出微信自助下单的方式是提升翻台率的关键,通过自动实现不同时段库存上下架与更新的后厨管理系统,能够把用户就餐时的等待时间压缩到极致。


从系统最开始使用时的第一个星期57%的使用率,到现在微信自主下单提升为99%,顾客的认知率和使用率都有明显提升。而今,一线城市的微信用户量高达到97%的人口,从97%的使用人口中剥离出来80后到95前这部分的人,99%的人口是戳戳有余的。这部分年轻群体在在一线城市消费人群中恰恰是最有力的消费人群,也是人人湘的目标人群,他们对微信支付和餐饮新形式的接受程度是最高的。


人人湘所谓的内核,正是科技含量。要强调的是,风口很重要,人人湘正是乘了互联网时代的东风,才能以此让店面变得效率更快,体验更好,服务更优质。


1

使用自主研发的点餐系统


这套点餐系统当中包含了点餐,后厨管理,绩效考核以及后续的其他服务。当今时代,大家千万不要低估顾客对于新鲜事物的接受度,它让企业的餐饮管理和消费者的餐饮方式有了很多不同的方式方法,且更为便捷。如今点餐和支付的形式都在变化,对于餐企来说人口红利减少的困扰是毋庸置疑要面对的,人员的不稳定使得餐饮老板要不停的招人,稳定后厨,稳定前厅,产品不好可以去调控,但人确实是企业把控的最大难题。


另外,“钱”也是餐饮老板关心的另一难事。这不是投资方面,而是店面收银问题。对餐企来说,找到信任的人尤为困难,这就意味着老板要每天去核对账单,辛苦不说,还会引起财务风险。所以说继人之外,钱也是餐饮业难以控制的一大要素。这也是为什么很多餐饮企业最后会退市的原因,餐饮行业存在很多固有的模式弊端,确实不太适应这种上市之后的要求。那很多人就会说,人人湘在上面解决了什么呢?


2

削减服务员


这就是说前厅不再需要人拿着菜单让顾客点餐,所有的点餐过程都是通过线上完成。这样做能够非常有效的提高效率,尤其是用餐高峰期翻台率很高的情况下,如果因为顾客没有能够及时的点上餐,很可能这单就流失了。


3

支付过程通过线上系统


人人湘所有的钱都通过线上进行,通过微信支付或者支付宝的支付方式直接进入顾客的银行系统,而不会在店面产生流动现金。这在一定程度上杜绝了跑单或者出现收假币这样的问题,也就意味着老板不需要非得派一个人在店里收钱,这个工位和工资就可以砍掉了。


4

与顾客产生黏性真正抢占用户心智


这种点餐系统我们除了可以把所有的用户凝结在自己的微信号上之外,还接入了一个支付宝的扫码并把微信号与之捆绑。要知道,微信支付和微信扫码的的那种方式,仅仅是完成了一个支付动作而已,用户和你之间并没有产生任何关系,更不会在你这停留。而人人湘的这种方式可以不断的通过后续的方式(包括打折和会员结构形式)和顾客之间产生黏性,并吸引顾客留下来,甚至成为你的长期用户。


曾经人人湘因为午餐时间店面遇到停电的特殊情况,造成了部分顾客流失,他们通过微信渠道及时给每一位用户发了十元代金券。没想到第二天早晨,原本十一点开才开始下午两点结束的用餐高峰期,不到中午十二点一天的备货就卖光了!大家都在使用这个代金券,通过这种渠道与顾客互动的效率是要远远高于雇人在街边去发传单的,据人人湘后台的数据分析来看,复购率高达70%。


人人湘现在的营销模式主要是通过自已的微信网络渠道,五十多个湘粉群以及种子用户和铁粉,他们非常愿意把自己参与人人湘的活动在朋友圈里展示,这正是人人湘看好的基于朋友圈的思维传播。最疯狂的粉,是从石景山骑20公里到九仙桥只为吃一碗粉,吃完再骑回去。


这些其实都是通过技术带来的改变,这不仅能够让更多的餐饮老板经营起来更轻松放心简单,并且能够让你的店与用户之间产生更为亲密的关系。


此外,每周一人人湘都会进行后台数据处理,将每个代金券的使用率,转化率,使用周期,带来现金流的数据导出之后进行分析,当然还不乏一些有趣的小活动。


(人人湘互动活动)


经营餐饮,千万不要让顾客停留在付帐的简单环节,只有当用户真正把握在自己手上才是安全的。拿爆发式增长的外卖平台来说,它所存在的问题在于说所有的用户都是放在人家的平台上面,一旦你不愿继续用,那么这些平台的用户和你一点关系都没有。反之,如果你的是自己的系统,所有用户都可以自主掌握而不会受任何人牵制。


当然也会有传统餐企说,我做的就是匠心,就是要固守本分。其实,匠心与时代的发展并不冲突,如果不能接受和理解的话,随时有可能会被时代甩掉。不是说你生存不下去,只不过就像现在大家都在用智能手机,你却一直要守着固定电话。可能你也会活下去,但肯定不如这个移动手机玩得好一样。从时代长远来看,人人湘更符合时代逻辑,这当然也需要不断的迭代和更新。


不只是一家米粉店


米粉店刚开 2 个月,“人人湘”的几个创始人就已经把精力转移到其他项目上去了。对他们而言,米粉店绝不是终点,他们真正想做的事情才刚刚开始。


“我们觉得最有价值的是通过人人湘这家店验证了我们的模式,即互联网的产品经验的确能给餐饮这行带来明显改进。”老三说。



在他们看来,互联网对一个行业的影响绝不只是优化升级,而是一次完整的重塑。这正是他们在这家米粉店身上所做的实验。


他们通过微信群的方式在早期进行的用户调研和产品测试,聚拢了产品最早期的一群天使用户,这些用户共同创造了“人人湘”,并自愿为“人人湘”传播。当用户来到店内通过微信支付的方式点餐时,他们又都自动沉淀为“人人湘”的用户。在建立了这种连接后,他们又回到线上去与用户交流,再触发用户的线下行为。


跟传统餐饮行业比起来,这一套模式产生了更优秀的产品,更有效率的运营,以及更快的发展速度。


这几个人没有传统餐饮行业经验,也就不被已有的规则和行为方式束缚。他们甚至抛开互联网上盛行的 O2O、互联网思维这些名词,回归到商业的本质——做产品、经营用户,互联网优化了整件事情,最后呈现出一种全新的商业上的可能性。


毫无疑问在整个商业世界互联网化的过程中,最有力量的变化一定是通过最彻底地拥抱并系统性重塑来实现,发生在这家湖南米粉店的实验就是一个最有力的注脚。


就像老三曾经很认真地说过的一句话,“无论是微信支付还是 Apple Pay,看上去只是一个新的支付方式,其实是一个新的时代。”这听上去有点虚头虚脑,但细想下来确实如此。这是这群人做这件事的眼界。


对人人湘本身而言,它确实不只是一家餐馆,而是通过做餐馆来测试自己的想法。可以肯定的是,这群人要测试的决不会仅限于现在这家店里已经有的东西。


微信名:餐谋长聊餐饮/微信号:Canmouchang

运营方:深圳市餐谋长™品牌策划有限公司


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《餐谋长聊餐饮》

一辈子只聊一件事



本文来源:米龙谷

编辑:餐谋长品牌策划/一梦

版权归原作者所有


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